Conosci il tuo consulente, conosci il tuo cliente: un buon uso del questionario MiFID

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Trasforma il questionario MIFID, da strumento burocratico spesso snobbato dai clienti, mal compreso dai consulenti e abusato dagli intermediari, in uno strumento immediato per gettare le basi di una buona relazione tra consulente e cliente

Ecco alcuni esempi pratici

Articolo a cura di Luca Lupotto, consulente patrimoniale ALFA SCF

CONSULENZA E PIANIFICAZIONE FINANZIARIA

Nella pianificazione del proprio patrimonio, la prima cosa da conoscere, per il risparmiatore-investitore, è se stesso.
Di conseguenza, qualora ci si affidi ad un consulente per questa attività, la prima cosa da fargli conoscere è proprio se stessi, i propri obiettivi finanziari e di vita, aspirazioni e paure, situazioni patrimoniali, reddituali e familiari.
In un mondo ideale, il cliente che vuole essere supportato sulla tematica finanziaria, ha chiari alcuni aspetti che comunica al consulente, il quale li comprende e con le giuste domande riesce ad approfondirli, a stimolare nuove considerazioni nel cliente per poi elaborare il tutto ed erogare una consulenza che può comporsi di:

  • Cenni di formazione e cultura finanziaria
  • Migliore definizione di obiettivi (di vita e finanziari)
  • Definizione di strategie di investimento e profilo di rischio
  • Strutturazione di un portafoglio adeguato ai punti appena elencati

Adesso torniamo al mondo reale. Il cliente ha spesso idee vaghe in tema di finanza personale e non si fida (magari a causa di brutte esperienze alle spalle); oppure ha idee di rendimenti troppo rigide, talvolta non coerenti con rischi e orizzonti temporali degli investimenti; o ancora vorrebbe fare da sé ma ha troppe informazioni e poche conoscenze e competenze per filtrarle correttamente. Dall’altro lato, l’industria finanziaria classica basa il proprio fatturato quasi esclusivamente sull’ultimo punto, essendo remunerata in modo indiretto attraverso il collocamento di strumenti e non per il servizio erogato al cliente.

LA PROSPETTIVA DEL CLIENTE

Se sei un cliente, nonostante nel panorama italiano della “consulenza finanziaria” esistano figure professionali e società molto diverse tra loro, ti sarai facilmente imbattuto – nel rapporto con un intermediario o con un consulente che eroga raccomandazioni personalizzate – nella compilazione del questionario ai fini della valutazione dell’adeguatezza, richiesto dalla normativa europea (MIFID) come momento conoscitivo del cliente.
Sfrutta questa occasione:

  • Guarda il tuo interlocutore e cerca di capire se sia davvero interessato a comprendere la tua specifica situazione
  • Osserva bene se ci sia interesse da parte sua a raggiungere un determinato risultato o meno, e quale motivo ci sia dietro
  • Ricorda che, anche alla luce dei recenti scandali bancari (per esempio sui bond subordinati), rispondere personalmente al questionario è un tuo diritto e l’esito deve essere rispettato dalla banca. Al tempo stesso può essere un’arma a doppio taglio perché la banca stessa può utilizzare un questionario firmato dal cliente come scarico di responsabilità rispetto alla proposta di acquisto fatta “in profilo”
  • Prova a ricordare se ti sia mai capitato di richieste di modifica del questionario per “poter acquistare quell’ottimo prodotto”, che però avrebbe fatto andare “fuori profilo” il tuo portafoglio.

Ciò premesso, nel momento in cui decidi di affidarti ad un consulente, rispondi con sincerità anche al questionario Mifid: per una buona riuscita della consulenza, è importante esprimere tutte le proprie esigenze e parlare in modo aperto. Se i risultati del questionario non ti sembrano in linea con la tua propensione al rischio o con i tuoi obiettivi finanziari, confrontati su questo punto con il tuo referente: un consulente preparato saprà ascoltarti, spiegarti e consigliarti. Se non sei sicuro se stia davvero operando nel tuo interesse, prova a chiedergli esplicitamente “da dove arriva la tua remunerazione?” e poi trai le tue conclusioni.

Ricorda infine questo:

  • La consulenza finanziaria si può fare bene o fare male.
  • La consulenza personalizzata può essere realmente condotta su misura per ogni cliente o può essere una banale clusterizzazione dei clienti su 4 o 5 livelli di rischio.
  • La consulenza può essere indipendente, su base indipendente o definita in altri modi.
  • I tre punti qui sopra non sono necessariamente correlati tra loro, ma credo che una consulenza indipendente, su misura a fatta bene riesca a dare soddisfazione sia ai clienti che ai consulenti.

LA PROSPETTIVA DEL CONSULENTE

Se sei un consulente, sai come la relazione con il cliente sia un aspetto fondamentale per la soddisfazione di entrambi. Un medesimo rendimento di portafoglio su base annua, potrebbe essere motivo di risentimento da parte di un cliente e di soddisfazione per un altro, non tanto per la diversa percezione personale, ma perché diversi sono gli obiettivi e gli orizzonti temporali di ogni investitore.

Quanto più riesci a comprendere il fine ultimo del cliente (eventualmente aiutandolo a comprenderlo) e a supportare il cliente nel superare l’idea che il fine sia un determinato rendimento a 12 mesi, tanto più puoi concentrarti a trovare le migliori soluzioni finanziarie (o non finanziarie) per raggiungere l’obiettivo nei tempi prestabiliti e con una volatilità coerente.
Ogni consulente secondo la sua esperienza ha sviluppato un proprio metodo per interagire con il cliente. Ciò che propongo oggi è di soffermarti su quello che già è disponibile a tutti: un questionario Mifid.
Prendiamo come esempio alcune domande presenti nel questionario proposto da ALFA SCF, e osserviamo come esista un primo livello di risposta (quella che dà luogo alla crocetta sul foglio) e altri livelli più profondi, che possono supportare un buon consulente nel conoscere meglio il proprio interlocutore, non per “vendergli” qualcosa, ma per erogare un servizio migliore e maggiormente personalizzato:

Conoscenza e competenza.

Domanda 2) Conoscenza degli strumenti finanziari e Domanda 7) Strumenti finanziari negoziati/sottoscritti nel corso dell’ultimo anno:
• Strumenti monetari (es. Buoni Ordinari del Tesoro, fondi monetari, conti deposito)
• Strumenti obbligazionari di Stato e sopranazionali (Es. BTP, Fondi obbligazionari)
• Strumenti obbligazionari corporate (Es. Obbligazioni bancarie, societarie, Fondi high yield)
• Strumenti azionari (Azioni quotate in Borsa, Fondi bilanciati o azionari)
• Strumenti finanziari complessi (obbligazionari con componente strutturata, certificati, convertibili)
• Contratti Futures, opzioni, swap e altri strumenti derivati

Per ognuna delle sei categorie di strumenti la domanda chiede se il cliente li conosce e li ha utilizzati nell’ultimo anno. Bene, come approfondire? Se li ha negoziati, potresti chiedere se li ha comprati e/o venduti, se li ha scelti personalmente o gli sono stati suggeriti, altrimenti capire se li ha usati in passato e perché non negli ultimi 12 mesi, se ha avuto esperienze negative in passato, se ha una motivazione specifica per non volerli utilizzare oppure se era vincolato dall’intermediario o dal suo profilo di rischio.
Riguardo alla “conoscenza”, si può fare una domanda ad hoc per verificare se si tratta solo di un “sì” di circostanza per non sentirsi giudicato, ma in ALFA sono esplicitati anche alcuni quesiti per indagare l’effettiva conoscenza di un argomento.

Domanda 3) L’investimento in un Fondo Comune di Investimento azionario è più rischioso dell’acquisto di azione di una Società quotata in Borsa?

Domanda 4) L’aumento dei tassi di interesse tende a ridurre il prezzo di mercato di un’obbligazione a tasso fisso?

Domanda 5) L’inflazione riduce il valore reale degli investimenti?

Le possibili risposte permettono una conferma pratica della conoscenza dichiarata, ma permettono anche di offrire qualche cenno di cultura finanziaria per chi parte da zero, di comprendere i ragionamenti e l’atteggiamento dell’interlocutore (es. evidenziare overconfidence) e infine di impostare il livello di tecnicismo nelle successive spiegazioni.

Situazione economico-finanziaria.

Domanda 11) Propensione e capacità di generare risparmio (in % al reddito annuo):
a) nessuna generazione di risparmio / erosione del capitale
b) da 0% fino al 10%
c) dal 10% al 20%
d) oltre il 20%

A volte agli operatori del settore può capitare di concentrarsi più sullo stock di capitale investito a disposizione del cliente, tralasciando il flusso netto annuo. Questa domanda aiuta ad entrare nel meccanismo di generazione del reddito e delle spese familiari del cliente, evidenziando quelle che potrebbero essere le caratteristiche future del rapporto di consulenza e di ottimizzazione degli investimenti. Restando su tematiche semplici, un risparmio elevato permette accumuli nel tempo, al contrario una forte erosione necessita di pianificare prelievi, ma anche di incrementare la consapevolezza del cliente sulle proprie spese ed eventualmente di intervenire con azioni adeguate.

Obiettivi di investimento e profili di rischio.

Tralasciando le più classiche domande in quest’ambito, che sono anche le più rilevanti per una corretta valutazione del profilo di rischio complessivo del cliente, soffermiamoci su altre due:

Domanda 20) Ipotizzi di avere investito il capitale in due diversi strumenti A e B; dopo sei mesi il primo investimento A ha fruttato un rendimento del 10%; il secondo investimento B ha avuto invece una perdita del 10%. Quali decisioni assume?
a) Vendo lo strumento A e mantengo l’investimento in B in attesa di recuperare le perdite
b) Incremento l’investimento in B per mediare le perdite e abbassare il costo di carico
c) Prima di decidere, analizzo le prospettive di rendimento ed i rischi di entrambi gli strumenti

Domanda 20bis) Supponiamo che ci sia un titolo che abbia un peso pari al 5% del portafoglio. Qualora il portafoglio abbia una performance positiva ma tale titolo subisse una perdita superiore al 30%, quale sarebbe la sua reazione?
a) Indifferente perché valuto l’andamento del portafoglio complessivo
b) Sarei contrariato ma seguirei le indicazioni di portafoglio
c) Sarei preoccupato e lo venderei
d) Non avrei voluto correre il rischio su uno specifico titolo/emittente

In questi casi si paventano situazioni che prevedono parziali perdite e si possono registrare le risposte a freddo, prendendo spunto dalle teorie di psicologia emotiva in ambito economico. Sappiamo che in una situazione reale le reazioni potrebbero divergere, ma oltre alla risposta in sé, anche qui può rivelarsi interessante sentire l’argomentazione del proprio interlocutore, magari inserendo delle quantità di denaro reale e non percentuali. Inoltre la domanda 20bis, nel caso di risposta d), potrebbe rendere necessario da un lato trattare con il cliente temi come diversificazione e decorrelazione degli investimenti, dall’altra valutare con cura quale siano gli strumenti adeguati al suo portafoglio e quali siano i prodotti adeguati al cliente in sé, trovando un accordo chiaro, con il fine di supportare il cliente al meglio con obiettivi condivisi.

Questo è appena un accenno ai tanti spunti che possono nascere in un incontro tra consulente e cliente. La conclusione di questo intervento è la medesima di quella relativa alla prospettiva del cliente:
La consulenza finanziaria si può fare bene o fare male.
La consulenza personalizzata può essere realmente condotta su misura per ogni cliente o può essere una banale clusterizzazione dei clienti su 4 o 5 livelli di rischio.
La consulenza può essere indipendente, su base indipendente o definita in altri modi.
I tre punti qui sopra non sono necessariamente correlati tra loro, ma credo che una consulenza indipendente, su misura a fatta bene riesca a dare soddisfazione sia ai clienti che ai consulenti.

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